Entscheider haben wenig Zeit. Und noch weniger Lust, mit Werbung, Verkaufsanrufen oder Spam-Mails belästigt zu werden. Der elegantere und effektivere Weg: Content Marketing. Wie du einen der B2B Marketing Trends 2019 für dich nutzt, erfährst du in den folgenden 7 Tipps.

1. Evaluiere: Welche Content-Marketing-Kanäle brauchst du?

Auch wenn es viele Artikel da draußen suggerieren: Nicht jedes B2B-Unternehmen braucht unbedingt eine Facebook-Fanpage, einen Snapchat-Account usw. Viel wichtiger ist, dass du auf die Rezeptionsgewohnheiten deiner Nutzer schaust. Wo surfen sie und zu welchem Zweck im Netz?

Sollte beispielsweise ein auf teure Maschinen spezialisiertes B2B-Unternehmen den Marketing-Schwerpunkt tatsächlich online legen? Oder ist es nicht sinnvoller, klassische Wege zu gehen, beispielsweise die Veröffentlichung eines Artikels in einem Fachmagazin? Und was nützt eine Facebook-Fanpage, wenn sich die Zielgruppe gar nicht oder kaum dort aufhält?

Wenn du dich im B2B-Bereich bewegst, darfst du nicht von den üblichen Tipps zu Content Marketing ausgehen, die im Netz herumgeistern. Schau lieber, wo sich deine Geschäftskunden befinden und siebe anhand dieser Analyse konsequent aus, was du aus dem riesigen Fundus an Content Marketing brauchst und was nicht.

Manchmal kann es effektiver zu sein, Events zu besuchen und persönlich mit den Menschen zu sprechen, als Budget in fancy Online-Marketing-Maßnahmen zu verpulvern. Immer ist das richtige Verhältnis von Online und Offline zu beachten. Worauf es dabei ankommt, erkläre ich im folgenden Video:

Du bist dir nach wie vor unsicher, welche Kanäle für dein Content Marketing in Frage kommen? Dann helfen dir vielleicht die folgenden Zahlen und Fakten für deine Entscheidungsfindung:

  • 72,4 % der Firmen nutzen Content Marketing (Deutsches Institut für Marketing)
  • 91 % der B2B-Unternehmen verwenden Social Media als integralen Bestandteil ihrer Kommunikation (Social Media B2B | PDF)
  • Lange Inhalte weichen im B2B-Marketing kurzen, visuellen Inhalten, besonderer Fokus liegt dabei auf dem Trendnetzwerk Instagram (Brandwatch)
  • 62 % der Unternehmen lagern ihr Content Marketing aus (DemandMetric)

Aus den genannten Zahlen lässt sich auch folgende Erkenntnis ableiten: B2B Content Marketing ist schnell, visuell geprägt und wird oft ausgelagert. Warum dieses Outsourcing sinnvoll ist, dazu gleich mehr.

2. Verkaufe nicht, sondern informiere

Der Weg zu Geschäftskontakten läuft in Deutschland über Expertise, Know-how, Reputation und Qualität. All das sollte dein Content Marketing widerspiegeln. Manchmal vergessen Unternehmer aber das „Content“ in „Content Marketing“ und bombardieren den Nutzer mit Bannern, unpersönlichen Werbe-E-Mails usw.

Smartes Vermarkten läuft anders. Und zwar über Qualitätsinhalte, die auf die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe abgestimmt sind und für die Suchmaschine optimiert wurden. Überzeuge deine Kunden also durch starken Content und stelle auf diese Weise eine langfristige Kundenbindung her.

3. Beziehe LinkedIn und Xing ein

Vergiss den ewigen Streit darum, welches der beiden Businessnetzwerke „besser“ ist. Fest steht: Beide sind führend in der Geschäftswelt und haben ihre Berechtigung, insbesondere im B2B Content Marketing.

Klar lässt sich aber auch festhalten, dass LinkedIn die derzeit vielversprechendere Plattform ist. Du kannst dort nicht nur mit deiner Unternehmensseite bei Entscheidern aufleuchten, sondern auch mächtige Tools wie den Sales Navigator oder SlideShare in deine Content-Marketing-Aktivitäten einbeziehen.

Der Sales Navigator erlaubt dir beispielsweise ein präzises Targeting und InMails, mit denen du Entscheider direkt erreichst. Aber Vorsicht: Auch hier bitte nicht spammy werden! SlideShare ist der hauseigene Online-Präsentationsdienst von LinkedIn. Sowas wie PowerPoint für ein breites Online-Publikum also, mit dem du dich ideal als Experte positionieren kannst.

Ads sind ein weiterer Weg, um LinkedIn für das eigene Content Marketing zu nutzen. Die sind verglichen mit Facebook oder Twitter Ads teurer, aber du erreichst damit in diesem Businessnetzwerk auch wesentlich eher deine B2B-Zielgruppe.

Übrigens: Entgegen der Unkenrufe ist Xing nicht tot, sondern bietet durchaus ähnliche Business-Pakete an, die einen Blick wert sind.

4. Setze das Nutzererlebnis an die erste Stelle

Im B2B Content Marketing zählen Fakten, Case Studys und Statistiken. Aber nicht nur, denn du spricht online erst den Menschen und dann den Entscheider in ihm an. Wir alle haben ein ästhetisches Empfinden, das du als Publisher deiner Unternehmensinhalte berücksichtigen solltest.

Lasse das besser bleiben:

  • Langweilige Artikel ohne Punkt und Komma schreiben (Textwüsten)
  • Kaum Bilder und Grafiken verwenden
  • Den Nutzer mit Pop-ups und reihenweise Call to Actions belästigen
  • Social Media links liegen lassen
  • Selbstbeweihräucherung betreiben

Tue stattdessen das:

  • Artikel ansprechend aufbereiten (spannende Überschrift, aussagekräftige Zwischenüberschriften, hochauflösendes Artikelbild, genügend Absätze usw.)
  • Grafiken einbinden (Tortendiagramme, visualisierte Daten aus eigenen Erhebungen, Infografiken)
  • Mit Kunden und Fachleuten in sozialen Netzwerken kommunizieren und interagieren
  • Eigene Use Cases in einen nützlichen Kontext stellen

Um Klarheit beim letzten Aspekt zu schaffen: Der nützliche Kontext bezieht sich hierbei auf den Besucher deiner Website bzw. deines Blogs. Einfach nur den Use Case vorzustellen, funktioniert in der Regel nicht.

Viel interessanter ist es, den Use Case mit Storytelling in eine spannende Geschichte einzuweben, die den Nutzen des Produktes bzw. der Dienstleistung unmittelbar veranschaulicht. So hat dein potenzieller Geschäftskunde sofort vor Augen, was er mit deinem Angebot Tolles anstellen kann.

5. Strategie, Strategie, Strategie

Hast du bis hierhin gelesen und dieses mulmige Gefühl im Bauch gehabt, dass bisher irgendetwas fehlt? Gut so! Denn 90 % der Unternehmer haben dieses Gefühl anscheinend nicht, da sie Content Marketing ohne konkrete Ausrichtung betreiben.

Das ist erschreckend, wenn man bedenkt, wie viel Geld dadurch zum Fenster herausgeworfen wird. Nicht selten sind das im B2B-Bereich fünfstellige Summen! Der clevere Unternehmer investiert frühzeitig in eine SWOT-Analyse oder in einen Workshop. Beides hilft nämlich, alle bisher genannten Punkte schnell und effektiv in die Tat umzusetzen.

Daher kann ich dir nur raten, dir externe Content-Profis ins Boot zu holen. Warum? Weil die nicht in der Binnensicht deines Unternehmens feststecken, sondern dir knallhart und ehrlich ins Gesicht sagen, was dein Content Marketing braucht und was nicht. Das tut manchmal weh, besonders dann, wenn du schon erste fruchtlose Bemühungen in diese Richtung unternommen hast. Aber es ist in diesem Falle eine heilsame Rosskur. Noch besser und günstiger ist es natürlich, wenn du dich von Anfang an professionell beraten lässt.

Mit einer einmaligen Behandlung ist es übrigens nicht getan, eine Strategie muss in wiederkehrenden Abständen auf den Prüfstand gestellt werden. Das ist wie beim Gang zum Zahnarzt: Wenn du regelmäßig zur Kontrolle kommst, sparst du dir die fiese Wurzelbehandlung.

6. Produziere Videos

75 Prozent der Entscheider schauen sich mindestens einmal in der Woche ein Video eines neuen Angebotes an. Und auf einer Landingpage kann sich die Conversion mit einem gut platzierten Video um 80 Prozent steigern. Keine schlechten Zahlen, oder?

Davon abgesehen: Ein paar anständig produzierte Videos gehören heutzutage zum guten Ton für die Präsentation eines B2B-Unternehmens, sowohl online als auch offline. Denn Erklärvideos, Animationsfilme usw. eignen sich nicht nur für die Veranschaulichung komplexer Prozesse wie maschinelle Abläufe, sondern auch als Hingucker auf der eigenen Website. Daher solltest du die professionelle Produktion von Videos unbedingt in dein Budget für Content Marketing einplanen.

7. Lege Kennzahlen und KPI fest

Klar, Content Marketing soll sich für dich und dein Unternehmen lohnen. Um die Erfolge ordentlich zu messen, brauchst du Kennzahlen und Key Perfomance Indicators (KPI). Welche das sind und wie du sie sinnvoll festlegst, erfährst du in einem treffenden Artikel von Tanja Josche bei Zielbar.

Wichtig ist, dass du dein Content Marketing überhaupt misst. So staune ich immer wieder darüber, wie selten das in der Praxis tatsächlich geschieht. Doch auch Zahlen allein bringen dir gar nichts, du musst sie richtig einordnen. So kann eine hohe Absprungrate mehrere Ursachen haben, von langen Ladezeiten der Website hin zu schlechtem Content ist vieles denkbar. Eine sorgfältige Messung deiner Aktivitäten ist daher unentbehrlich.

Fazit

Content Marketing im B2B folgt ein paar anderen Gesetzmäßigkeiten als im B2C. So sollten die beiden Businessnetzwerke LinkedIn und Xing stärker in die Social-Media-Aktivitäten einfließen als Facebook & Co. Bitte sieh diese Tipps jedoch eher als Tendenzen statt als Dogmen. Im Marketing gibt es nichts, was es nicht gibt. Immer entscheidet die Betrachtung des Einzelfalls, wie das Marketing aufgezogen wird.

Es gibt allerdings auch Gemeinsamkeit mit dem Content Marketing für den Endverbraucher: Denn genau wie dieser ist auch der Businesskontakt in erster Linie ein Mensch, der starken Content und eine angenehme Nutzererfahrung zu schätzen weiß. In Verbindung mit einer zielgerichteten, differenzierten Ansprache stehen die Chancen gut, dass du so genau die richtigen Geschäftskontakte erreichst.

Wenn auch du potenzielle B2B-Neukunden mit Content Marketing binden willst, empfehlen wir dir unser kostenloses Content Marketing Whitepaper mit dem du dich und dein Team weiterbilden kannst:

contentbird Whitepaper

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.