Natürlich möchtest du möglichst viel Traffic auf deine Website leiten. Doch was bringt dir viel Traffic, wenn du nicht die richtige Zielgruppe ansprichst? Vor der Erstellung deiner Inhalte musst du also definieren, wen genau du mit deinem Content erreichen willst – kurzum: Du musst deine Buyer Personas identifizieren und verstehen, wie sich ihre Reise von Recherche bis Kauf gestaltet. Erst dann kannst du Inhalte erstellen, welche die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf deine Website lenken und sie im besten Fall konvertieren lassen. Wie das funktioniert, erfährst du in unserem Blogartikel.

Fact Check: Das musst du über Buyer Personas wissen

Damit du erfolgversprechende Inhalte produzieren kannst, erklären wir dir:

  • was Buyer Personas sind und warum sie so wichtig sind
  • was es mit der Customer Journey auf sich hat
  • wie du deine Buyer Persona und ihre Journey definierst
  • wie du mithilfe deiner Persona richtig recherchierst

Was genau ist die Buyer Persona?

Kurz und knapp gefasst: Die Buyer Persona ist eine semi-fiktive Darstellung deines idealen Kunden. Auf diese projizierst du also alle Eigenschaften, Bedürfnisse, Ängste und Wünsche, die dein optimaler Kunde hat. Mithilfe dieser Darstellung kannst du definieren, wie genau die Website-Besucher aussehen, die sich für deine Inhalte und letztendlich auch für deine Dienstleistungen oder Produkte interessieren.

Du verleihst deiner Persona also ein Gesicht, das sich von der Masse an Besuchern deiner Website abhebt. Und für genau dieses Gesicht erstellst du deine Inhalte.

Buyer Persona vs. Zielgruppe: Wo liegt der Unterschied?

Aber ich kenne doch meine Zielgruppe – ich weiß, an wen sich meine Produkte richten!

Dass du deine Zielgruppe definiert hast, ist der erste Schritt zur erfolgversprechenden Content-Erstellung. ABER: Zwischen Zielgruppen und Buyer Personas besteht ein deutlicher Unterschied. Denn während die Zielgruppe eine Gesamtheit an potenziellen Kunden darstellt, wird die Buyer Persona viel detaillierter gestaltet. Die Zielgruppe kann dir bei der Erstellung von Marketing-Maßnahmen durchaus helfen, ist aber vergleichsweise oberflächlich gehalten.

Bei der Buyer Persona handelt sich hingegen tatsächlich um eine Person, für die beispielsweise folgende Eigenschaften definiert werden können:

  • Name, Alter, Geschlecht
  • Familienstand
  • Bildung, Beruf, Einkommen
  • Wohnort
  • Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele

Im Idealfall wird der Beschreibung einer Persona noch ein Bild hinzugefügt, das zeigt, wie sie typischerweise aussehen könnte. Das macht es insbesondere für die Content-Erstellung einfacher, sich in die Persona hineinzuversetzen.

Wie eine Buyer Persona aussehen kann

Folgendes Beispiel kann dir helfen, den Nutzen sowie die Struktur der Buyer Persona noch besser zu verstehen:

Stell dir vor, du arbeitest bei einem Hersteller für Holzspielzeug. Deine Zielgruppe besteht also aus Personen, die für ihre eigenen Kinder oder Nachwuchs in ihrem Umfeld Holzspielzeug kaufen wollen. Das können Eltern, Großeltern und andere Verwandte, aber auch Erzieher sein.

Du erkennst also: Deine Zielgruppe sammelt eine Vielzahl an potenziellen Kunden, ist aber sehr breit gefächert. Das erschwert es dir, den passenden Content für die einzelnen Personen innerhalb dieser Zielgruppe zu verfassen.

Du möchtest nun Inhalte für frisch gebackene Eltern erstellen – dabei hilft dir die folgende Buyer Persona:

  • Name: Mama Monika
  • Alter: 25 – 35
  • Geschlecht: weiblich
  • Familienstand: verheiratet, ein Kind
  • Wohnort: eher ruhigere Viertel von Großstädten, im Zentrum von Kleinstädten
  • Bildung: abgeschlossenes Studium, aktuell in Mutterzeit
  • Bedürfnis: ökologisch hochwertige Spielzeuge ohne Schadstoffe für den Nachwuchs erwerben
  • Herausforderung: fehlende Expertise, da es sich um das erste Kind handelt

Anhand dieser Eigenschaften hast du direkt ein besseres Bild deines idealen Kunden vor dir und kannst erste Ideen für Inhalte sammeln.

Wie gestaltet sich die Customer Journey?

Die Customer Journey lässt sich in drei grobe Phasen unterteilen:

Awareness-Stage

In dieser ersten Phase wird sich deine Persona bewusst, dass sie ein bestimmtes Problem oder einen Wunsch hat. Sie beginnt nun eine Recherche, um ihr Problem weiter einzugrenzen. Um deiner Persona zu helfen, kannst du ihr Informationen liefern, mithilfe derer sie ihr Problem bzw. ihren Wunsch näher definieren kann.

Beispiel: Mama Monika ist frisch gebackene Mutter. Da dies ihr erstes Kind ist, hat sie noch keinerlei Erfahrung in der Kindererziehung. Um Monika generelle Informationen zu liefern, eignen sich Blogartikel und Ratgeber mit Themen wie:

  • Entwicklungsstadien von Kindern – Wann sie krabbeln, greifen und brabbeln lernen
  • 10 Tipps: Worauf muss ich bei der Wahl von Babyspielzeug achten?

Consideration-Stage

In der zweiten Phase kann deine Persona ihr Problem oder ihren Wunsch genau definieren – nun möchte sie eine geeignete Lösung dafür finden. In der Consideration-Stage kannst du also helfen, indem du der Buyer Persona mögliche Lösungsansätze lieferst.

Beispiel: Mama Monika hat sich nun ausreichend informiert, um zu wissen, dass sie nach geeigneten und hochwertigen Spielzeugen für ihr Baby sucht. Um herauszufinden, welches Spielzeug sich dafür am besten eignet, kannst du ihr Informationen für mögliche Lösungsansätze liefern. Passend ist beispielsweise eine umfassende Gegenüberstellung von Plastik- und Holzspielzeug oder eine Infografik, die Tipps für das richtige Spielzeug für die einzelnen Altersabschnitte gibt.

Decision-Stage

In der letzten Phase weiß deine Persona, wie sie ihr Problem zu lösen hat. Nun entscheidet sie sich für einen Produkthersteller oder Dienstleister, der ihr die gewünschte Lösung liefert – im Idealfall für dich. Erkläre deiner Buyer Persona also, inwiefern deine Produkte oder Dienstleistungen ihr weiterhelfen können.

Beispiel: Mama Monika weiß nun, dass sie nach Holzspielzeugen sucht, die schadstofffrei und deshalb unbedenklich für ihr Kind sind. Mithilfe von Erfahrungsberichten zu deinen Holzspielzeugen kannst du Mama Monika zeigen, wie gut deine Produkte bei anderen Kunden angekommen sind. Sinnvoll ist auch eine transparente Preis-Leistungs-Auflistung, dank derer sie abwägen kann, ob deine Holzspielzeuge für sie infrage kommen.

ACHTUNG: Erst in der Decision-Stage solltest du den Fokus auf deine Produkte oder Dienstleistungen legen. Denn erst jetzt ist deine Persona überhaupt bereit, Interesse an deinen Angeboten zu zeigen. Möchtest du sie schon in der Awareness- oder Consideration-Phase auf deine Produkte aufmerksam machen, ist es möglich, dass du deine Persona überforderst oder ihr nicht die Informationen lieferst, die sie in dieser Phase benötigt. Die Konsequenz: Die Buyer Persona springt womöglich ab und sucht bei einem Konkurrenten nach Lösungen.

So recherchierst du für deine Persona

Um deine Buyer Persona zusammenzustellen, kannst du die folgenden Quellen nutzen:

  • Tools wie Google Analytics: Mithilfe von Analytics-Tools kannst du oftmals die Demographie deiner Website-Besucher einsehen. Das hilft dir, insbesondere Alter, Geschlecht, Standort und das Verhalten der Besucher auf deiner Seite besser einzuschätzen.
  • Social-Media-Follower: Wirf einen genaueren Blick auf deine Follower bei Facebook, Twitter & Co. – wer drückt bei welchem Beitrag auf „Gefällt mir“ und wer klickt welchen Link an?
  • Leads: Vor allem im B2B-Bereich geben dir deine Leads Aufschluss über Geschlecht, Standort, Unternehmen und Position.

Damit du für deine Persona auch die richtigen Inhalte erstellst, helfen dir diese Quellen:

  • Rede mit dem Vertrieb und dem Kundenservice. Kundenservice und Vertrieb können dir Aufschluss geben, welche Fragen deine Kunden haben, wo Probleme herrschen und wie sie am liebsten angesprochen werden möchten.
  • Nutze Google. Mit Tools wie Google Suggest, Google Trends und dem Keyword Planner findest du Keywords, die deine Buyer Persona eingegeben hat – der Keyword-Planner liefert dir zusätzlich das Suchvolumen und den Wettbewerb.
  • Beobachte deine Wettbewerber. Überprüfe, ob und wie umfassend deine Wettbewerber die Fragen deiner Buyer Persona beantwortet haben. Nutze die Lücken für deinen eigenen Content.
  • Verwende W-Fragen-Tools. W-Fragen-Tools zeigen dir, mit welchen Fragen sich deine Persona beschäftigt.
  • Analysiere deine Inhalte. Überprüfe, wie gut bestehende Inhalte performt haben und wie gut sie auf deine Persona zugeschnitten waren. Passe ältere Artikel an aktuelle Trends an, aber vermeide hierbei unbedingt Duplicate Content!

Fazit: Wie kannst du deine Persona und ihre Journey definieren?

Fassen wir die wichtigsten Punkte noch einmal kurz zusammen:

  1. Die Erstellung deiner Buyer Persona hilft dir, deine Inhalte noch besser an deine potenziellen Kunden anzupassen.
  2. Deine Buyer Persona stellt ein semi-fiktives Profil deines idealen Kunden dar.
  3. Die Customer Journey zeigt, welche Schritte die Buyer Persona vom ersten Kontakt mit deiner Website bis zum Kauf geht.
  4. Mithilfe von Google Trends & Google Suggest, W-Fragen-Tools, Social Media sowie deinem Service- und Vertriebsteam kannst du deine Persona erstellen und die wichtigsten Fragen recherchieren.

Deine Buyer Persona und ihre Customer Journey bieten dir also die Möglichkeit, deinen Content noch gezielter an deine potenziellen Kunden anzupassen und ihnen genau die Fragen zu beantworten, die sie haben.

Und außerdem…

… kannst du mit contentbird nicht nur passgenaue Personas erstellen, sondern darüber hinaus auch sicherstellen, dass diese als Orientierung für jede Art von Content genutzt werden. Wenn du jetzt neugierig geworden bist, kannst du contentbird hier 14 Tage kostenlos testen:

contentbird Free Trial

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.