Was genau ist ein Content Marketing Funnel und wie kannst du ihn für die Erreichung deiner Marketing-Ziele einsetzen? Wie machst du aus Interessenten entlang der Customer Journey Kunden, die deine Marke als Lösung ihres Problems in Betracht ziehen? Mit welchen Content Formaten kannst du sie zum richtigen Zeitpunkt abholen und für dein Angebot begeistern? Antworten auf diese und weitere Fragen rund um das Thema Content Marketing Funnel findest du in meinem neusten Blogpost.

Definition: der Content Marketing Funnel

Der Begriff Funnel stammt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt Trichter. Er bezeichnet den Entwicklungs-Prozess eines Interessenten bis hin zur Steigerung zum (Wieder-) Käufer deiner Produkte oder Leistungen. Die einzelnen Stufen des Content Marketing Funnels orientieren sich an deinen ökonomischen und kommunikativen Zielen. Die potentiellen Kunden durchlaufen alle Schritte bzw. Stufen bis es schlussendlich zum tatsächlichen Kaufabschluss kommt. Nach jeder Stufe erfolgt eine Conversion (gewünschte Handlungen des Kunden) wie zum Beispiel die Anmeldung zum Newsletter oder der Download eines Whitepapers. Deine Ziele geben die entsprechenden Handlungsschritte vor, welche mit Hilfe einer ausgefeilten Content Marketing- und Kommunikationsstrategie umgesetzt werden. Der gesamte Prozess wird durch das Bild des Trichters am besten veranschaulicht und hilft dir dabei, schneller nachvollziehen zu können, wo dein „Traumkunde“ auf der Strecke geblieben ist. So fällt es dir deutlich leichter das richtige Zugpferd für dein Content Marketing zu identifizieren und damit Interessenten in die Käufer von morgen umzuwandeln.

Tofu Mofu Bofu: wie funktioniert ein Funnel?

Im Top of Funnel (TOFU) landen zunächst alle potentiellen Kunden, die zum Beispiel in Google nach bestimmten Keywords zu deinem Thema gesucht haben. Die Interessenten landen vielleicht das erste Mal auf deinem Blog oder deiner Landingpage und suchen nach Lösungsansätzen für ihr „Problem“. Sie durchlaufen anschließend alle Stufen deines definierten Trichters, vom Middle of Funnel (MOFU) bis zum Bottom of Funnel (BOFU). Am Boden des Funnels angekommen, sollte es final zum Kaufabschluss kommen. Und das am besten, ohne zwischendurch ungesehen aus dem Funnel „herauszufallen“.

Sales Funnel vs. Brand Funnel: das sind die Unterschiede

Der Begriff Sales Funnel ist vielen Vertrieblern ein bekannter Begriff. Er bildet den gesamten Vertriebsprozess ab: vom Erstkontakt mit Interessenten bis hin zum Kaufabschluss. Der Brand Funnel ist hingegen eher auf die Markenwirkung ausgerichtet und setzt eigentlich vor dem Sales Funnel an. Also die Sichtweise des Kunden auf deine Marke und dein Unternehmen. Ähnlich dem Content Marketing Funnel besteht er in der Regel aus diesen Stufen:

  1. Markenbekanntheit: kennt deine Zielgruppe deine Marke überhaupt?
  2. Vertrautheit und Image deiner Marke: hat die Zielgruppe Vertrauen in die Kompetenz deiner Marke?
  3. Verankerung im Relevant Set des Kunden: Du hast es geschafft, deine Marke hat sich gegenüber dem Wettbewerb durchgesetzt und kommt in die engere Auswahl!
  4. Kaufabwicklung: dein Traumkunde entscheidet sich für deine Marke und kauft das erste Mal bei dir.
  5. Kundenbindung und Loyalität: das Beste was dir passieren kann, der Kunde kauft regelmäßig bei dir und wird ein begeisterter Fan deiner Marke!

Content Marketing Funnel: wie du ihn sinnvoll aufbaust

Mit einem Content Marketing Funnel kannst du alle Inhalte perfekt auf die Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden abstimmen und die Zielgruppe Schritt für Schritt, bis zur nächsten Conversion lückenlos begleiten. Immer mit dem Hauptziel vor Augen: mit einzigartigen Inhalten entlang der Customer Journey aus einem Interessenten einen loyalen Wiederkäufer zu machen!

Damit dies gelingt, sollte sich der Aufbau des Content Marketing Funnel an folgenden Zielen orientieren:

  • Markenbekanntheit und -bewusstsein erhöhen: mit relevanten Inhalten schaffst du in deiner Zielgruppe Aufmerksamkeit für deine Marke. Nach der Suche nach einer Lösung für ihr Problem, beschäftigt sich deine Zielgruppe mit deinen Themen und Content Formaten. So wird eine Beziehung zu deiner Marke aufgebaut.
  • Lead Generation: Positioniere deine Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort entlang der Customer Journey und erhalte im Gegenzug wertvolle Daten deiner Traumkunden. Die qualifizierten Business Kontakte kannst du später für den Versand von Newslettern oder sonstigen Specials nutzen.
  • Inhalte mit echtem Mehrwert anbieten: Welchen USP hat dein Produkt und was kann deine Marke besser als der Wettbewerb? Eine kompetente Kaufberatung und die Bereitstellung von nützlichen Inhalten zeichnen starke Marken aus. Ihnen gelingt es, aus interessierten Lesern die Käufer von morgen zu machen.
  • Kundenzufriedenheit steigern: sind deine Kunden zufrieden und werden sie entlang ihrer Customer Journey an mehreren Stellen mit relevanten, unterhaltsamen und informativen Inhalten versorgt, kaufen sie gerne wieder bei dir ein und bleiben deiner Marke treu.
  • Umsatz pro Kunde steigern: Stichwort Up-Selling! Schenkt dein Kunde deiner Marke sein Vertrauen, kannst du dieses leichter auf andere (hochpreisige) Produkte aus deinem Angebot lenken.
  • Kunden empfehlen deinen Content weiter: du hast treffsicheren Content geschaffen und das Beste: deine Kunden teilen ihn von sich aus mit ihren Freunden und Bekannten. Besser geht es nicht, wenn aus Kunden Markenbotschafter werden und deine Inhalte in einer ähnlichen Zielgruppe verbreiten.

Damit du in den einzelnen Phasen nicht den Überblick verlierst, greife auf Content Marketing Tools wie contentbird zurück. Was die Vorteile dieser Content Marketing Platform für dich sind, erfährst du in unserem kostenlosen Content Marketing Webinar. Melde dich gleich an und stelle so deinen Content Marketing Funnel von Anfang an sauber auf.

Der ultimative Content Marketing Fahrplan

Mit den richtigen Content Types entlang der Customer Journey begeistern

Die Gefahr sich im Content Marketing zu verzetteln ist groß. Vor lauter Beiträgen, Videos und Artikeln verlierst du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe vielleicht mit der Zeit aus den Augen. Das ist schlecht. Im Content Marketing Funnel kannst du bereits im Vorfeld festlegen, an welchen Kontaktpunkten du Inhalte via Text, Bild, Audio oder Video bereitstellst. Stelle dir dabei immer erstmal die Frage: welches Content Format ist das richtige für meine Zielgruppe und kann ich damit meine festgelegten Content Marketing Funnel Ziele erreichen? Zu Beginn wollen sich Interessenten zunächst über ein Thema ganz allgemein informieren und sich einen Überblick über verschiedene Lösungsansätze verschaffen. Später geht es dann mehr in die Tiefe und die Zielgruppe beschäftigt sich intensiver mit Produktvorteilen und markenspezifischen Besonderheiten.

Vertrauen und Markenbewusstsein wurden gestärkt, nun möchte der Interessent mehr über die Vorteile deines Angebots erfahren. Ausführliche Produktbeschreibungen, Firmenblog, Erklärvideos oder ein Imagefilm tragen dazu bei, dass deine Marke schlussendlich in die engere Auswahl kommt.

Bei komplexen, technischen Produkten helfen Infografiken oder kleine E-Books die Besonderheiten zu erkennen und ausführlich zu beraten. Die fachliche Abhandlung zu einem bestimmten Thema werden häufig gegen die Angabe von Mail-Adressen zum Download angeboten. Ein sauber ausgearbeitetes E-Book stärkt die Kompetenz deiner Marke und wird gerne lange genutzt und weitergegeben. Der Aufwand ist nicht unerheblich, lohnt sich aber. Qualitativ hochwertige E-Books im Ratgeberstil werden gerne für einen langen Zeitraum genutzt und Freunden weiterempfohlen.

Lead Generation im B2B Marketing: mit einem Content Marketing Funnel zum Erfolg

Im B2B Marketing gehört heute ein Whitepaper zum Standard, um neue qualifizierte Business-Kontakte zu gewinnen. Der Tausch von Download-Link gegen Mailadresse ist ein guter Plan für den Einstieg in den Content Marketing Funnel und ebnet den Weg für die nächste Phase. Das Bereitstellen von aktuellen Trendanalysen, brandneuen Marktstudien oder umfassenden Best-Practice Berichten untermauert die Kompetenz einer B2B-Marke. Ein weiterer Vorteil: du erhältst mehr Traffic auf deine Website und starke Backlinks gratis dazu.

Überzeugt der Inhalt deines Whitepapers, wird dein Interessent es sicher an seine Freunde oder Kollegen weiterreichen wollen. Diesen Schritt solltest du ihm so einfach wie möglich machen und beim Thema Urheberrecht und Nutzung entspannt bleiben. Wird der Autor des E-Papers genannt, steht also dem fleißigen Teilen im Freundeskreis nichts im Weg.

Anschließend erhält dein Traumkunde seinen ersten Newsletter, zu dem er sich bereits angemeldet hat. Nun hast du die Chance mit Kundenreferenzen, Fallbeispielen oder einer kleinen Webinar-Reihe zu punkten. Hat er jetzt Fragen zu deinem Angebot und nimmt er über die Homepage oder App Kontakt zu dir auf, umso besser. Deine kompetente Beratung wird ihn überzeugen und damit steht der Kaufabschluss kurz bevor. Congratulations, du hast es geschafft!

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