1. Begriffsbestimmung

Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen eines Unternehmens, um einen Interessenten zeitgerecht mit relevanten Informationen anzusprechen. Eine teilautomatisierte Pflege dieser Interessenten erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit. Eine ständige Kommunikation mit allen Leads ist aus Zeit- und Kostengründen kaum möglich. E-Mail Newsletter lassen etwas Individualisierung und Personalisierung zu. Der Benutzer entscheidet selbst, wann und zu welchem Themenbereich er welche Anzahl E-Mails bekommen möchte. Seine individuellen Interesssen und persönlichen Herausforderungen bleiben aber weitestgehend unberücksichtigt. Auch die Stufe der Entscheidungsphasen bleibt außen vor.

2. E-Mail Marketing entlang der Reise des Kunden

Jeder Kaufinteressent bewegt sich entlang einer Customer Journey. An bestimmten Berührungspunkten kommt der Kaufinteressent mit einem Produkt in Berührung. Andere Informationen sind für den potentiellen Kunden je nach Entscheidungsphase und Kaufreife von Bedeutung. Am Anfang seiner Recherchen wünscht sich der Kaufinteressent meistens allgemeine Informationen. In seiner weiteren Entwicklung zieht der Interessent Testergebnisse oder Meinungen anderer Käufer in Erwägung. Auch Produktvergleiche spielen in der finalen Phase oft eine bedeutende Rolle.

3. Lead Nurturing macht aus Interessenten Kunden

Durch Lead Nurturing können Unternehmen die Kaufinteressenten im Entscheidungsprozess begleiten und sich auf die Person bezogen an die späteren Kundenbedürfnisse anpassen. Die Unternehmen sorgen selbst dafür, dass Leads in die nächsthöhere Stufe der Entscheidungsfindung gelangen. E-Mail Nurturing Systeme fügen sich in das gesamte Konzept eines Unternehmens ein. Dadurch kann das Marketing nachhaltig verbessert werden.

4. Lead Nurturing baut Beziehungen auf

Newsletter-Marketing verwendet für Informationen nur das Medium E-Mail. Lead Nurturing dagegen versorgt Leads auf Social Media Kanälen und der Website mit relevanten Inhalten. Die Beziehung der Unternehmen zu Interessenten und Kunden ist enger und beständiger. Aus Erstkunden werden später oft loyale Kunden.

5. Lead Nurturing kostet Arbeit und spart Zeit

Unternehmen, die sich für Lead Nurturing entscheiden, müsssen auch Zeit investieren, um die passenden E-Mail „Program Flows“ für ein effektives Marketing zu konstruieren. Unternehmen sparen Zeit, weil sie ihre Leads wesentlich schneller vervollkommnen können.