Leadgenerierung

Leadgenerierung ist die Erzeugung der Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung mit unterschiedlichsten Mitteln.

1. Begriffsbestimmung

Unter einem Lead versteht man im Online Marketing eine Person nach einer Registrierung als Neukunde bzw. nach der Anmeldung für eine Kontaktaufnahme. Ein möglicher Kunde wird zum Lead, sofern er seinen Wunsch an einer Leistung oder ein unverbindliches Kaufanliegen geäußert hat. Dazu trägt er online seine Kontaktdaten ein und sendet diese ab. Vor allem die Leadquelle und die Bearbeitung des Datensatzes sind für die Leadqualität ausschlaggebend.

2. Generierung von Adressdatensätzen

Zur Gewinnung möglicher Kunden bietet das Internet zahlreiche Alternativen. Leads können entweder über die Homepage oder über fachspezifische Landingpages generiert werden. Die einzelnen Zielgruppen können individuell angesprochen und auf die Website oder Landingpage zur Datenabgabe geleitet werden. Dazu dienen Werbefeldzüge per E-Mail sowie Präsenz in wichtigen Social Media Kanälen. Durch einen strategischen Werbefeldzug sollen möglichst viele qualitative Interessentendaten gewonnen werden.

Mit Hilfe der Adressgenerierung werden potenzielle Kunden wiederholt angesprochen, um das ursprüngliche Interesse in eine greifbare Kaufabsicht zu verwandeln. Anfragen über ein Kontaktformular oder das Telefon sind am verbreitetsten. Als weitere Spielart kommen Newsletteranmeldungen oder die Abgabe der E-Mail-Adresse für den Erhalt eines Whitepapers infrage.
In Social Networks (z. B. Facebook) können Interessenten auch unmittelbar ihre persönlichen Daten angeben, um auf eine separate Zielseite weitergeleitet zu werden ohne das Netzwerk zu verlassen. Die Anmeldung für ein Webinar kann auch zur Datensammlung dienen. Software-Unternehmen generieren Interessenten über einen Test-Account, um sie später für bezahlte Versionen zu gewinnen.

3. Prinzip der Gegenseitigkeit

Durch die Bereitstellung kostenloser Inhalte fühlen sich potentielle Kunden verpflichtet, das Produkt später auch zu kaufen. Mit der Überlassung von Testversionen wird zudem die menschliche Verlustangst angesprochen.

4. Qualifizierung der Leads (Leadscoring)

Die Kategorien „cold“, „warm“ und „hot“ dienen dem Leadscoring. Leads sind noch „kalt“, wenn die E-Mail-Adresse für einen Newsletter zur Information angegeben wird. Ein Lead ist „warm“, falls ein Interessent konkretes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zeigt. Leads werden erst bei echter Kaufabsicht als „heiß“ bezeichnet.
Qualifizierungen der Leads dienen dazu, um Aufwand und Kosten der weiteren Bearbeitung zu reduzieren und die Erfolgschancen für mögliche Kaufabschlüsse zu erhöhen.