Inbound Marketing – ein Begriff der zurzeit in aller Munde ist! Zu Recht, denn Inbound Marketing erfreut sich immer größerer Beliebtheit aufgrund der vielfältigen Möglichkeiten, Leads in echte Conversions zu entwickeln.

Doch worin unterscheidet sich das Inbound Marketing vom Outbound Marketing und welche Vorteile bietet es? Werfen wir zunächst einen Blick auf das Outbound Marketing, welches auch als Marketing im klassischen Sinne bezeichnet wird. Hierbei wird der Kunde mit Werbebotschaften beschossen, in der Hoffnung, ihn mit dieser Maßnahme zu gewinnen. Dabei stehen vor allem unternehmenseigene Interessen im Vordergrund, die Interessen der Zielgruppe sind oft zweitranging, entsprechend unspezifisch wird auf diese eingegangen. Unpersonalisierte Werbung löst beim potentiellen Kunden jedoch nicht immer Freundestürme aus, sie kann ebenso als Belästigung empfunden werden.

Das Inbound Marketing unterscheidet sich in dieser Hinsicht deutlich vom Outbound Marketing, da hier die Gewinnung von Kunden auf deren Interessen basiert. Was heißt das in der Praxis? Unternehmen müssen ihrem Kunden einen Mehrwert bieten, der für den potentiellen Kunden von Interesse ist. Dies kann zum Beispiel dadurch geschehen, indem frei zugänglicher Content zur Verfügung gestellt wird. Beispiele hierfür sind Blogposts, Videos oder Whitepaper. Hierzu muss sich das Unternehmen in die Lage seiner Kunden versetzen, was ein gewisses Maß an Einfühlungsvermögen und vor allem Recherche und Analyse vorrausetzt: Welche Fragen hat der Interessent, wo drückt ihn am meisten der Schuh (Pain Points), mit welchen Antworten und Informationen kann ihm das Unternehmen dienen und mit Hilfe welcher Kanäle kann es diese am besten beantworten? Wenn sich ein Unternehmen die Mühe macht, diese Fragen ausführlich zu beantworten, steht der Entwicklung einer erfolgreichen Inbound Marketing-Strategie nichts mehr im Weg.

Doch wieso sollte sich ein Unternehmen überhaupt mit Inbound Marketing beschäftigen?

Die Vorteile liegen auf der Hand:Inbound Marketing wirkt langfristiger, da die Inhalte nicht in dem Ausmaß mit  Medienbudget beworben werden müssen, wie es bei klassischen Outbound Marketing Maßnahmen der Fall ist. Interessierte Nutzer suchen – entsprechend intrinsisch motiviert – selbst danach. Daraus folgt, dass Inbound Marketing langfristiger wirkt, denn Content kann auf den eigenen Kanälen immer zur Verfügung gestellt werden, ohne dabei nennenswerte Kosten zu verursachen. Hierbei gilt es allerdings darauf zu achten, die Inhalte immer aktuell zu halten. Stehen die Inhalte in einem unmittelbaren Kontext zwischen Lösungen des Unternehmens und Bedürfnisse des Interessenten, werden hochwertige Leads generiert. Durch den Aufbau eines intrinsisch motivierten Interessenten-Netzwerks wird Inbound Marketing als langfristig günstiger angesehen. Dieses Netzwerk kann zudem noch als Multiplikator dienen, in dem die Inhalte weiterverbreitet werden. Werden gute Inhalte von Meinungsführen geteilt, kann dies die Reputation des Unternehmens steigern und verbessern.

Allerdings soll hier nicht der Eindruck entstehen, dass Inbound Marketing eine komplett kostenfreie Maßnahme ist, denn der Content, der zur Verfügung gestellt wird muss sehr hochwertig sein, um die Zielgruppe zu binden und Vertrauen zu dieser aufzubauen. Hier sollte in qualitative Inhalte investiert werden. Auch bringen die besten Inhalte keinen Erfolg, wenn diese vom Nutzer nicht gefunden werden können. Durch Social Ads, SEO oder Suchmaschinenmarketing kann die Auffindbarkeit erhöht werden.

Die Entwicklung und Umsetzung einer Inbound Marketing Strategie ist ein dynamischer Prozess. Es ist wichtig in regelmäßigen Abständen zu prüfen, ob die Maßnahmen die gewünschten Erfolge erzielen und an welchen Stellen optimiert werden kann.  Außerdem ist es wichtig, viele Bereiche und Personen im Unternehmen in den Prozess einzubinden, denn Mitarbeiter, die nah am Produkt arbeiten können oft besser beurteilen, was den Kunden beschäftigt und interessiert. Diese Erfahrungen aus der Praxis stellen eine wertvolle Informationsquelle da, die definitiv genutzt werden muss, um die Inhalte weiter zu verbessern und den Mehrwert für den Kunden zu erhöhen.

Die Vorteile von Inbound Marketing auf einen Blick:

  • Langfristig kostengünstiger als Outbound bzw. Push-Marketing
  • Mittelfristig Generierung qualitativ hochwertiger Leads
  • Langfristigere Gesamtwirkung
  • Vertrauensaufbau bei der Zielgruppe

Grundsätzlich unterscheidet man beim Inbound Marketing vier wichtige Prozessschritte:

Inbound_Marketing_Prozess_2

  • Attract

Wir möchten Traffic auf unsere Website bringen. Allerdings nicht irgendwelchen Traffic sondern qualitativen Traffic, der sich mit hoher Wahrscheinlichkeit in Leads umwandeln lässt. Ein Blog mit relevanten Inhalten, die durch entsprechende Keywords auffindbar gemacht werden, ist hierfür eine gute Basis. Auch Social Media eignen sich hervorragend, um Zielgruppen nach Interessen entsprechend präzise anzusprechen. Gerade Facebook bietet hier ein sehr detailliertes Targeting an.

  • Convert

Alleine der Traffic auf der Website nutzt relativ wenig. Daher folgt im Anschluss das Ziel, den Besucher in einen Lead umzuwandeln. Da er uns seine Kontaktdaten selten freiwillig gibt, müssen wir einen Anreiz schaffen.Dies kann wie oben beschrieben durch die Bereitstellung von hochwertigem Content erzielt werden, den wir gegen die Kontaktdaten des Besuchers tauschen.

Es bietet sich an, mit Call-to-Action Buttons in entsprechend relevanten Beiträgen zu arbeiten. Auch optimierte Landingpages können dabei helfen, dem Kunden genau zu bieten, was er sucht. All diese Daten werden danach in einem CRM-System verwaltet, um die Leads entsprechend segmentieren zu können.

  • Close

In dieser Phase geht es darum, den potentiellen Kunden über den gewonnen Kontakt in einen echten Kunden umzuwandeln. Im sogenannten Lead Nurturing Prozess wird entschiedene, wie oft und mit welchen weiteren Mehrwerten und Informationen der Lead-Kontakt angesprochen wird, z.B. über entsprechende E-Mail-Kampagnen. Sinnvoll ist es, den Lead anhand seiner Handlungen, z.B. Download von weiteren Inhalten, Besuche auf der Webseite etc. weiter zu qualifizieren. Beim Lead-Scoring werden die Kontakte analysiert und für das Vertriebsteam aufbereitet, so dass dieses weiß, wann welcher Lead kontaktiert werden kann.

  • Delight

Ein Grundsatz im Inbound-Marketing liegt in der Ansprache von Besuchern, Leads und auch bestehenden Kunden – und zwar gleichermaßen! Auch wenn ein Besucher zum Kunde wurde und unser Produkt erworben hat können wir uns auf diesem Erfolg nicht ausruhen. Vielmehr müssen wir uns bemühen, den Kunden weiter an uns zu binden und diesem zum Stammkunden zu machen. So können wir zum Beispiel Social Media dazu nutzen, um den Kunden und Interessenten eine Kommunikation in Echtzeit mit unserem Unternehmen zu bieten.

Marketing Automation spielt bei Inbound Marketing eine zentrale Rolle. Zunächst wird der einkommende Besucherstrom analysiert und die Inhalte auf die Interessen der zuvor definierten Personas angepasst.

Inbound_Marketing_inboundmarketingfunnel

Der Inbound Marketing Funnel teilt die Interaktion zwischen Unternehmen und Nutzern in fünf Phasen ein. Dieser Prozess wird als Customer Journey bezeichnet. Es ist enorm wichtig, dem Nutzer den passenden Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu liefern, damit dieser die fünf Phasen des Funnels durchläuft. Dieser Prozess erhöht die Chance, am Ende zum gewünschten Abschluss zu kommend. Um diesen Prozess zu optimieren hält der Markt eine Fülle an Anbietern und Tools bereit.

Zeit Ort Content

Fazit

Die Inbound Marketing Methode mag auf den ersten Blick komplex und aufwendig klingen. Dennoch können auch kleine Unternehmen mit vergleichsweise geringen Ressourcen die Methode nutzen. Dies geht aus Hubspots jährlichem Report von 2013 hervor, nachdem 43% aller Unternehmen, die Inbound Marketing betreiben, weniger als sechs Arbeitskräfte haben.

Bei all dem oben genannten darf nicht aus den Augen gelassen werden, dass die Inbound Marketing Methode ein langfristiger Prozess ist. Bis die Strategie umgesetzt ist und das erste Mal Wirkung erzielt, können durchaus einige Wochen bis Monate vergehen.

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